谈互联网转型与电商盈利路径

孙为民

苏宁第三个十年，从2009年开始，我们首先走的是线下照做，线上也做。当时大家说这叫左右手互搏。我们一直纠结，不做是等死，做是找死，我们宁可找死也不去等死。我们2009年上线了苏宁易购，成立了独立公司、独立品牌、独立组织。有一点我们非常清晰，电子商务已经成为消费者喜闻乐见的一种购物形式。不仅仅是年轻人，它最大的价值在于为今后的老年人提供便利，这更加坚定了我们发展电子商务的决心和信心。

2020年规划

2012年年底，我们又做了一个更为激进的企业变革，我们提出苏宁全面转型互联网。谈到苏宁未来的发展，首先我们要有一个目标定位。我们2009年就已经很清晰地规划了到2020年的定位，我们要成为世界级的企业。什么叫世界级的企业？我们说至少在世界百强中间有我们的位置，到2020年我们估计规模差不多在2000亿美元，苏宁能不能达到这样的目标？我说非常有可能。到2020年，乐观一点估计中国的社会零售产品总额在60万亿元，哪怕经济不是很景气，至少规模也会在50万亿元。

苏宁的互联网转型分两个方面。

第一是我们要实现店面的互联网化。今年初，我们把企业的名称进行了变更，企业的组织重新再造。同时我们开始线上、线下同价。这一系列举措都是为苏宁店面的互联网化做重要的铺垫。首先我们功能上进行再造，过去我们开店，都是考虑卖东西、销售，现在也考虑这个问题，但这只是其中之一，我们还要考虑店面在品牌展示推广方面的价值。另外我们还要考虑店面能不能丰富顾客体验，对服务、物流有没有价值。所以，在互联网时代，店面一定是一个功能的复合体。

另一方面，店面的互联网化过程中，我们要把互联网的技术植入、介入店面。其实互联网给我们的店面提供了很好的武器和工具。比如长期以来我们苦恼的店面出样问题，出样受到了空间限制。如果有了互联网，店面可以有大量的屏幕出样、logo出样、模型出样。这个店在哪？店在消费者的口袋里，在营业员、导货员的手上。

未来三个盈利点

苏宁的全面互联网到底应该走什么样的路径？我们要打造一个开放的平台。我们对卖家不收费，对买家不收费，我们最后的盈利点在哪？

苏宁的盈利点来自三个方面。

一是省下来的，一个网最稀缺的资源是集客能力。这个集客能力现在有三种手段？第一做广告，第二低价，第三靠商品本身来吸引人。苏宁每年线上、线下要有20亿元的广告投入，如果我们能打造一个平台，让平台上始终每天有几千万甚至上亿的客流量，这就为我们省下了广告费。

二是我们挣的钱。苏宁本身是一个自营的零售商，有了巨大的人流，首先受益的是我们自己。

三是把我们的资源变现。有什么资源可以变现？第一资金资源可以变现。现在我们的供应商都是非常强势的供应商，我们必须要预付。苏宁做大了是不是就可以占用供应商的资金。如果我们有了众多的供应商，尤其是中小商户，我们可以利用资金进行供应链融资，进行小额信贷，就可以变成一个金融服务的公司。

第二物流资源可以变现，我们现在在全国有上百个物流中心，今后会压缩，单体的规模会扩大。这几年我们在物流上的投资约200亿元。原有的物流都是我们自用。我们可以把物流变成社会服务型平台，别人用收费。

第三数据资源可以变现。虽然在我们的平台上卖东西不收佣金，但数据服务、物流服务、资金服务要收费。数据是能够产生非常大的价值的。■

（作者系苏宁云商集团副董事长。本文根据作者10月17日在北京大学的演讲内容整理而成。

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