上海超市商品价差背后三大秘密和潜规则

　　■ 每家超市都有一支“议价员”队伍，专门负责走访和监控同一商圈不同超市里的商品价格 　　■ 同一商圈超市相互了解各自价格，广告彩页上的商品鲜有雷同，防止消费者拿着彩页比价 　　星期1调查 　　公布超市商品价格差已经成了上海市发改委的固定栏目，每个月的第二个周四采集价格，周五公布价格，涉及世纪联华、卜蜂莲花、家乐福、乐购、华联吉买盛、沃尔玛、农工商、大润发、欧尚、易买得等10家大型综合超市48家门店的价格。 　　超市里的一件上架产品，其价格由哪些部分组成？到底是哪些因素造成超市商品的价格差？目前，上海经营面积超过6000平方米的超市有188家，每家经营的商品种类为数万种。记者为此展开调查，揭开同样商品在不同超市存在价格差的缘由。 　　超市商品的价格由谁来决定？ 　　某超市的销售人员说，商品的价格是由超市和供应商协议定价后，统一发布到销售一线。 　　某大型供应商的超市代表表示，商品售价有一部分是超市进场费，就上海各个超市的行情看，进场费约为售价的18%~20%。 　　某大型超市公关部的负责人说，超市上架商品的价格由“竞争态势”决定，各家门店里相同产品不同价格，很大程度上是因为周边环境竞争的结果。 　　某超市相关负责人承认超市门店的定价基本上跟着“附近其他超市走”。 　　“各超市之间的差价是客观存在的。”业内人士指出，所有的超市都有平价商品，但在这一销售终端上，现状是价格有高必然有低，平衡“前台毛利”和“后台毛利”，从而实现超市的总体盈利。 　　秘密一： 　　大型超市掌控商品价格 　　超市里的一件上架产品，其价格由哪些部分所组成？ 　　3月1日，记者从沃尔玛陆家浜路店了解到，商品在上架前的价格在系统里登载时都是未税价格，根据系统公式，未税价格×(1+税率)=含税价格。 　　除了税率外，商品的价格还包括了进货价等价格成因。 　　记者近日在家乐福光启城店内看到，原装进口金装50片超大号XL的好奇纸尿片售价为129元，比华联吉买盛国和路店便宜了10元左右，而相比较沃尔玛五角场店的促销价却贵了30元。 　　现场的促销员坦承，“几乎每家超市的价格计算系统都是不一样的，所以售价也是不一样的，我们以前做促销的时候这款也卖过99元。” 　　多家超市的现场促销员表示，商品的价格几乎都由“上面”决定，某超市的现场销售人员马晓红说，商品的价格是“指导价”，也就是超市和供应商协议定价后，统一发布到销售一线。 　　沃尔玛超市公关部的潘经理表示，就沃尔玛而言，分布在全市各处的超市几乎都是由总部“统一定价”，而华联吉买盛店的相关负责人称，其超市门店无权自主选择供应商和决定价格，几乎都由总部统一安排。 　　但该负责人透露，超市上架商品的价格由“竞争态势”所决定。 　　记者在比对了多种产品后发现，华联吉买盛国和店的产品普遍比其他超市售价便宜。 　　一名在吉买盛工作了8年左右的销售员秦丽(化名)给出了这样的解释：国和路门店中心位置比较尴尬，南边是世纪联华，东面是欧尚超市，“如果我们价格再不便宜，我们就没有竞争力了。” 　　秦丽说，该店的销售主要靠“后台毛利”，“例如，一般超市卖9块的和酒，我们就卖8块钱，商家和我们签好协定，一定要在规定时间内卖完，如果没卖完，商品就超市自行消化，绝不退货。” 　　所谓 “后台毛利”指的是，大型零售企业采取集中采购的方式， 采购量急剧增大，对供应商产生了很大的吸引力，供应商极力想使自己的商品打入零售企业，零售商便利用门店和货架资源向供应商收取各种名目的通道费，包括进 店费、上架费、堆头费、促销费、店庆费、年节费、广告费等，这些费用绝大部分体现在年终返利上，包括通道费以及销售数量折扣等在内的年终返利统称为“后台 毛利”。 　　吉买盛这名销售员表示，虽然已经采取这一销售手段，但是由于最近附近开设了世纪联华，不仅有免费班车接送，而且交通及地理位置都不及对方，这样直接导致吉买盛国和路门店在其开设的第一个月利润显著下滑。 　　该店相关负责人承认该超市门店的定价基本上跟着“附近其他超市走”，“夹在中间没有办法”。 　　“我们需要掌控附近大型超市的货物价格，以此决定我们的商品价格，否则我们会丧失竞争力。”该负责人称，“超市所在的国和地区居民多为老年人，这些人群对价格的高低异常敏感。” 　　华联吉买盛国和店相关人士透露示，在硬件设施不如其他超市的情况下，价格将是最后的竞争力。 　　竞争决定超市货物的价格，从而造成价格的差异，这一情景同样出现在沃尔玛、家乐福等超市。 　　沃尔玛的潘经理也表示，各家沃尔玛店里相同产品不同价格，很大程度上是因为周边环境竞争的结果。 　　“我们店面是可以自己调价的，会有专门的市场调研员去周边超市调研，然后作出详细的价格情报分析，从而对价格的制定提供参考依据。”潘经理说。 　　秘密二： 　　“议价员”监控商品价格 　　每家超市都有一支“议价员”队伍。“几十条线，分得很细。”潘经理说。 　　这支“议价员”队伍专门负责走访和监控同一商圈但不同超市里的商品价格、门店促销活动。 　　“议价员”采集而来的信息将成为各自超市制定价格的主要依据。 　　但是价格是“浮动”的，于是“议价员”每天都会出去查探。在一家超市主动监控竞争对手的同时，它又反过来被对手同样监控。 　　“超市是开放式的，人们进来抄抄价的情况几乎存在于所有的超市。”相关人士透露。 　　某超市的议价员王乐(化名)告诉记者，议价员是“价格管理员”，既要和供应商谈判，控制好进货渠道，也要监控好外部竞争环境的价格。 　　王乐所在的工作小组对价格的监控是全天候的，“我主要负责周边5家超市的价格，重点监控的并非生鲜、蔬菜，主要是其他民生类用品，如礼品、饮料、其他日用品等等。” 　　王乐坦承，由于供货渠道的多样化，超市卖场的数万件商品价格不尽相同，这一工作要做到即时监控非常艰难。“大家脸混熟了，等我们一走，超市就换成其他价格。”王乐说。 　　欧尚中原店的工作人员介绍：超市有专门的调研人员对每件商品做市场调查和分，商品的价格变化根据盈亏等因素来决定，除了内部分析，也要跟其他的卖场做比较，如果其他店涨了就跟着涨，跌了就也要一起跌。 　　据了解，卖场也可以根据周围的竞争环境以及供求因素灵活变价，只要店里的相关负责人予以批准即可。这种方式并不需要通过总部进行统一调价。 　　3月1日，沃尔玛陆家浜路店一不愿具名的工作人员称，“我们每周会下发变动的价目表，我们可以根据自己的情况选择调价或者不变。” 　　当然自行变价分为两种，一种是自己生产的产品变价，另一种是其他品牌的商品进行变价。 　　“如果是前者，我们会根据各种因素进行调价，相对来说比较重视，因为自己生产的产品如果卖得不好，那亏掉的钱就要算沃尔玛自己的了，所以当供大于求时，我们就会调低价格，以求尽快抛售货物，以保证利润。 ”该工作人员称。 　　有业内人士指出，“问题的难点在于超市有数万件各类商品，也需要实时调价，于是就很难对商品实行‘实时调价’，在除去‘人为故意’以外的因素后，也就出现了货物的标签价格和收银系统价格不一致的现象。” 　　秘密三： 　　促销活动平衡商品价格 　　为了吸引顾客，超市方面经常会要求部分厂家推出自己的产品作为特价商品，并参与“促销活动”。 　　“至于优惠多少钱是由卖场专人与该商品的供应商协议的，卖场内特价商品天天有，但同一件商品就很难长时间以特价售卖，因为特价期间的商品差价也需要由供应商给卖场补贴，即所谓的‘扣点’。”某大型供应商的超市代表声称。 　　3月1日，记者发现，同样是乐事无限组合包薯片104g×3，乐购(制造局路)16.9元的价格要比华联吉买盛(大兴街)18.6元便宜1.7元。 　　“超市里的东西是轮流进行促销，”乐购制造局路的营业员说，“每个超市都有价格相对高低的货物，这一价格都是公司和供应商协议订的价格，有的商品便宜是因为进货时价格就比较低。” 　　一业内人士透露，超市的利润来源方式主要分为两种，即前台毛利和后台毛利。“比方说一件商品进价9元，卖到10元，那1元就是前台毛利，但进价9元的商品，卖到8元，但是超市依然可以赚钱，靠的是后台毛利。”该人士称。 　　按照该人士的说法，在后台毛利上，供应商需要和超市方面就利润分成达成协议，从而参与促销等活动。 　　业内人士还表示，涨价是超市自己把控的市场行为，只要货品能在规定时间内出售，那么多出的利润就归超市，就像天喔金标礼盒在过年期间价格为279元，超市有利润可赚，但是过完了春节，那么就自己折价消化。 　　“这一情况很可能是供应商与超市达成了这样的协议，一旦货物无法卖掉，供应商也不接受退货，一切由超市予以经营。”该人士称，超市由此通过前台和后台毛利把控住总体利润空间，因此要超市“天天低价”那是不可能的，必然是“价高价低，各自留一手”。 　　而在业内人士看来，决定卖场商品价格的因素除了竞争对手以外，还有购物环境、人工成本、消费者层次以及房屋租金等。 　　2月28日，在欧尚中原店，以正在促销的某知名品牌晶纯皙白泡沫洁面乳100g为例，一名工作人员表示，同样的洗面奶在欧尚的促销价为13.5元，原价 为16元，而屈臣氏售价则一直为19元。该工作人员说，按照这样的定价方式主要是因为卖场的消费层次与屈臣氏不一样，消费人群不同，定价就不同。 　　行业潜规则：防止比价，彩页商品鲜有雷同 　　在吸引顾客上，超市方面除了“现场促销”不遗余力外，还经常允诺“补偿差价”，这意味着消费者在超市圈定的范围内，一旦购买的货物价格超过周边超市将补偿差价。 　　沃尔玛陆家浜路店的一位工作人员透露，“沃尔玛规定‘彩页商品’上的价格必须比其他任何超市的价格便宜，如果消费者在周边其他超市买到比沃尔玛‘彩页商品’便宜的产品，沃尔玛将会无条件补给消费者差价。” 　　3月1日，消费者黄女士翻阅了这份“彩页商品”后认定，“彩页商品”中的雨润系列产品价格比其他超市贵，“这个雨润骨汤香火腿245克×2 这里卖16.4元，老西门那里的易买得只卖15.9元，这个并没有人家便宜。” 　　她表示有些产品买两包减去一定价格后才比其他超市便宜。“桂格快熟/即食燕麦片750克，单价是一袋13.9元，这要比别人卖的12.9元贵了1元，如果买两包减掉7元，平均下来单包价格才比其他超市便宜。” 　　记者走访周边的华联吉买盛大兴街店、乐购制造局路店、世纪联华黄浦新苑店后发现，这3家超市服务处的员工均明确表示，该超市没有沃尔玛这样的“补差”形式。 　　记者收集了上述4家超市最新一期的“彩页商品”，并进行了价格上的比对，其中，广告彩页上的商品几乎没有“雷同”。 　　一名长期向超市供货的供应商表示，这是超市方面的营销策略，只要不超过5公里的范围内有竞争对手存在，那么各自的定价就成了竞争优势，他们既相互了解各 自的价格，也同时会达成某些默契，比方说在广告彩页上的商品鲜有雷同。该供应商表示，这样可以防止细心的消费者拿着广告彩页比较价格。“几乎所有的超市都 采取这样的做法，大家心照不宣。”该供应商称。 　　同款尿布两家店价格差65元 　　元宵佳节刚过去，上海市发改委公布了今年2月的价格信息。信息显示，各个超市间价差较大的商品是天喔金标礼盒，沃尔玛超市上南店、华师大店、五角场店、马陆店售价在278元，华联吉买盛超市国和店售价仅198元。 　　信息还称，不同超市由于促销活动等因素，汤圆价格被“拉开”，甚至差价一倍多。 　　早报记者因此走访上海多家超市，并随意抽样了超市里9个同规格和型号的商品。在欧尚中原店，沃尔玛五角场店，乐购七宝店，家乐福七宝店，麦德龙闵行店发现，同一商品在每个卖场的售价各不相同，有的商品差价甚至高达65元。 　　在抽样的多个商品中，好奇品牌的尿布差价最为明显，同为好奇金装超薄柔软透气纸尿裤50片装XL号，2月27日在沃尔玛五角场店的价格为99元，而乐购七宝店的售价是164元。 　　同一款商品差价达到65元，然而，在多数卖场的工作人员仍坚持，“在周边所有的超市中，自己家的商品是最低价”。他们以此说服顾客“立即购买”。 　　没促销的商品反而比促销的便宜 　　记者在调查中还发现，同一商品，没参加促销的比正在促销的反而价格便宜。 　　在欧尚中原店和沃尔玛五角场店方便面的“堆场位置”，都摆放着康师傅老坛酸菜牛肉面5连包的促销专柜，并有工作人员烹煮方便面供顾客试吃。然而，看似一模一样的促销方式，各家门店的促销价格却不尽相同。 　　根据康师傅老坛酸菜牛肉面5连包的价格比对，欧尚中原店在2月27日的促销价为11.5元，沃尔玛五角场店同日的促销价为10.5元。然而，乐购七宝店虽然没有进行任何同类型的促销活动，康师傅老坛酸菜牛肉面5连包的售价却是相对便宜的9.9元。 　　欧尚中原店的现场工作人员表示，卖场内商品价格变化是很正常的，有时同一件商品可能一周三个价。即使在同一家超市，每件商品的价格也随时处于波动之中，所以“促销”也不见得就是便宜。 　　“任何价格，只有比较才有意义。”这名工作人员称。

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