上海中介卖房模式正在向超市转变

　　尽管二手房交易比例越来越高，但中介并没有扭转去年年中以来新房成交“占大头”的局面。而且随着做一手代理越发纯熟，门店的经营模式也正在发生巨大变化。从门店的装扮来看，一手房被放在越来越显眼的位置。业务员在碰到二手房交易受阻时，也会有意识的引导买房人去看一手房。对于买房者来说，进入中介门店后他们的选择面要比过去大很多。中介卖房的模式正在从“专卖店”模式向“超市”转变。 　　一手房源放显眼位置 　　5月16日晚8点，位于广中路的一家中原地产门店灯火通明，不过驻守其中的只有经理孙虹一人。她的“部下”不是在带客户看房，就是因为白天去了较远的新盘而暂时还未归来。“现在天气热了，客户一般都是晚上看房，当然最晚不会超过8点半。”作为“一店之主”孙虹每天的工作是“朝九晚九”。 　　记者发现，这个门店的布置与过去相比有一个明显的变化，虽然橱窗里的“门窗贴”依旧是附近的二手房，但是走进门店后最显眼的位置摆放的白板上挂着四个一手房源，既有住宅，也有商业项目。 　　中介大规模卖新房始于去年年中，由于二手房生意不佳，不少公司都把主要精力放到了新房的分销上。加上一些开发商拿出现金奖激励中介，甚至用 Iphone4、金条“砸”给中介，结果一度出现不少门店外区跑得比本区还要勤的怪相。 　　到去年年底最高峰时，一些大型中介的一二手房比例成了“二八”甚至“一九”开，其中九成的业务量来源于一手房。 　　今年春节后，由于二手房市场逐渐回暖，加上部分公司遇到了“结佣金难”的问题，各公司纷纷回到二手房的主业上，但现在总体依旧“四六开”，一手房的业务量还是超过了二手房。 　　一二手房“切换”的诀窍 　　28单二手房，40多套一手房成交，每个业务员差不多人均两套。在市场并不算很好的四五月份，上海中原洋泾区域经理王育林交出的这份成绩单已相当惊人了。 　　“一手房里成交数额最高的是浦西的一套别墅，总价2000多万元。”王育林成交的40多套一手房中70%左右都是别墅。“买家大多是上海人，自己在市中心持有一套房，为了改善居住，再买一套别墅，也有卖掉自己的房子再买别墅的。” 　　目前中原代理的项目包括滨江凯旋门、中粮海景壹号、华润外滩九里等高端项目。其中中粮海景壹号剩余房源“起板价”就是4000万元，高的甚至超过一亿元。 　　王育林说，之所以能有这样的业绩，还得益于所处板块购房者购买力比较强，另外和开发商销售压力增加也有关系。因此一些原本“藏着掖着”的好项目现在都拿出来给中介分销，希望通过中介客户资源的优势拓展销售渠道，把中介门店变成几百个“市区售楼处”。 　　有趣的是，中介的销售模式也悄然出现变化。“原来客户到我们门店买房，就像进了一个专卖店，大多都是附近小区的房源。”王育林说，有了一手代理项目后，现在买房者走进中介则如同到了超市，可选择的余地太多了，不光是浦东的一二手房，甚至是杨浦区新江湾的别墅也在考虑范围内，“从我们这开车过去也就20多分钟”。“现在客户看房的选择很多，如果看二手房不满意，我们就会向他推荐代理的一手房项目。”王育林表示，现在新房打折、优惠多而且很多还带装修，客户因此“二转一”的还是不少。 　　推荐一手房是有诀窍的。“买房的人在看中环附近的二手房，我们当然不会硬推外环外甚至郊环的新房。” 　　在杨浦延吉区域，21世纪不动产的分行经理张淑芳也有类似的体会。这两个月来，她门店的一手房成交也超过了半边天。秘诀也是适当的时机向购房者推荐一手房。 　　“我们区域的老公房比较多，有些客户觉得房型很老。”张淑芳说，如果对交通要求不会太高的话，他们就会推荐一些位于杨浦、宝山等位置较远的新房项目。“这些小区品质不错，住惯老房子的人看到这些新房往往会眼前一亮。” 　　二手房成交靠学区房 　　不过，也有一些区域的二手房做得很好。 　　上海中原浦东二区总监王凯昀表示，他所在的区域4月以来二手房成交了40多套，价位基本在150万元左右。“现在二手房基本就是两头粗中间扁。”王凯昀说，要么200万元以下，要么400万元以上，中间段的比较难卖。买房的人则基本是结婚族和过去一直租房现在终于出手的首次购房者。卖二手房的“法宝”就是学区房了。 　　王育林表示，洋泾区域的名校很多，学区房需求量大，他最近卖掉的二手房大部分都是学区房。而且价格也有一定的松动。“前两年基本上价格只往上没有往下，现在房东几乎都有3%－5%的让价，甚至会更高。”他举例说，有一套“盛世年华”的房子，450万元的价格挂牌挂了半年多，最后房东居然主动降价了20万元卖出去了。 　　张淑芳也说，最近成交的房源基本都是学区房。业内人士认为，尽管部分区域价格稍有波动，但学区房一直是家长追逐的热点，在抗跌和升值潜力上让其他概念的房子望尘莫及。所以成为二手房市场的“救命稻草”也就不足为奇了。

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